Temu的营销策略

让我们来看看是哪些营销策略让 Temu 的商品交易总额在 2023 年达到 151 亿美元，并且没有停止的迹象。

1）付费广告投资

据《华尔街日报》播客报道，Temu 一直在“大力投入营销，试图成为美国人在线购买廉价商品的首选平台”。2023 年第四季度，Temu 是第五大数字广告支出平台，摩根大通分析师估计，到 2025 年，其营销支出将达到近 30 亿美元。

大部分营销预算都用于付费广告，即 Meta 和 Google。

2024 年 6 月， Meta 平台在 Facebook 和 Instagram上投放了 16,000 条广告。这些广告使用图片和视频以折扣价推广一系列产品，并附带促销信息。

Temu 在 Google 上，2023 年在其各个渠道投放了约 140 万条广告，并且是 Google 按总支出计算的五大广告客户之一。

Similarweb 的数据显示，Temu.com 的流量有 34% 来自“直接”流量，但付费搜索流量占 32%，自然流量仅占 16%，社交媒体流量占 9%。此外，展示广告还贡献了 6% 的流量。  

Temu digital channel overview

Temu 数字频道概述

“像 Temu 这样的平台时有出现。Wish 是第一个。据我所知，Temu 是第一家投入如此大手笔资金的公司。然而，Meta 是否仍然能够成为大多数广告商的盈利流量选择？我仍然相信，但这并非易事，我为那些与 Temu 这样的网站直接竞争的人感到难过，”媒体买家兼 Hermann Digital 总裁 David Herrmann 告诉《广告周刊》。

2）利用数据和算法实现超个性化

Temu 使用广告来获取用户，然后利用数据和算法来个性化购物体验。

Temu 的主要功能之一是“为您推荐”页面，该页面鼓励用户根据过去的行为或购物车添加内容浏览流行商品和他们可能感兴趣的商品。

Temu: The Discount Ecommerce Disruptor

Temu：折扣电商颠覆者

得益于TikTok和Instagram等社交平台，消费者如今已经习惯了通过滚动浏览内容。这种习惯对Temu很有帮助，因为它提供了比页面布局更大量的用户数据，并降低了交互成本。

Temu 的所有渠道（从应用程序和桌面网站到广告和电子邮件营销活动）都会收集数据。它不断调整界面，提供迷你游戏和服装竞赛等趣味体验，以提升用户参与度和体验。

Temu 还使用其算法在其主页上推荐商店和产品——所有这些都是根据用户数据得出的。

3）游戏化

游戏化在应用程序领域并非新鲜事物。许多品牌（例如星巴克和丝芙兰）都利用游戏化来吸引和吸引顾客。但很少有品牌能像 Temu 那样，将购物和游戏完美结合。

Temu 应用的用户声称，他们被各种游戏元素所吸引，例如轮盘赌，可以发放优惠券奖励和倒计时器。此外，还可以玩 Fishland、Coin Spin 和 Card Flip 等游戏来赢取奖励。

Temu 通过游戏化手段，运用行为心理学策略来吸引消费者的注意力。例如，它运用社会认同原则，展示产品评论、五星评价数量、过去 24 小时内购买该产品的人数以及当前购物车中已有该产品的顾客数量。  

4）推荐计划

品牌通常使用推荐计划来提高品牌知名度并吸引更多客户。Revolut、Uber 和 Dropbox 过去都曾使用过这种方法。

本质上，这些计划用于鼓励现有客户与朋友和家人分享品牌。

Temu 发现了这个机会，于是推出了一个推荐计划，允许现有用户邀请好友并获得奖励。如果用户使用推荐链接进行购买，被推荐人以及新用户或被推荐人都会获得奖励。

奖励包括优惠券包（鼓励人们批量购买）、折扣或免费礼品。

Temu's referral program

Temu 的推荐计划

推荐链接的一大优点是可追踪，因此 Temu 可以深入了解客户行为和产品偏好。许多网红在社交媒体上推广产品或商品时（创作者或网红拆箱展示并评价不同产品时）也会使用这些代码。

Temu 声称其推荐计划可使新用户数量增加 35%，终身价值提高 70%，订单价值提高 20%。  

5）影响力合作伙伴关系

Temu 使用影响力营销在社交网络（尤其是 TikTok）上推广和吸引客户。

但 Temu 并不专注于大牌或宏观影响者，而是与微观影响者合作，以扩大影响力并提高品牌知名度。

原因何在？SimilarWeb 的电子商务专家 Ines Durand 告诉 BBC：  “微网红拥有强大的社群，因此他们的代言意味着人们对这些产品的高度信任。”

TikTok 上的 Youkywu 就是这样一位网红。她拥有超过 8 万名粉丝，经常发布关于日常生活和“最爱”事物的帖子。她经常分享来自 Ulta 和 Temu 的 Haul 视频。

该公司积极寻求 YouTube 上 TheCraftyDIYGuy 等相关影响者。

“Temu确实联系了我，问我是否愿意和他们合作制作这支视频，他们希望我分享一些他们的产品，我当然欣然接受了这个机会，” TheCraftyDIYGuy解释道。“这可能是我迄今为止最有条理的一次采购。”

这些网红的“搬运”活动鼓励了其他人也纷纷效仿。TikTok 上的标签 #temuhaul 已有近 18 万条帖子。

6）利用大型活动

Temu 在网络广告方面投入巨资，并在 2024 年采取了大胆举措，为超级碗预订了广告位，旨在吸引美国用户使用该平台。

据报道，该品牌购买了四个 30 秒的商业广告，每个广告花费 700 万美元。

据《现代零售》（Modern Retail）称，广告播出后，Temu 的日活跃用户数较前一天增长了 20%。该公司在第 57 届超级碗比赛当天的用户增长和下载量也创下了历史新高。

“超级碗广告不会成为 Temu 成败的关键。但无论如何，它展现了他们在营销方面的意愿和勇气，让他们在短短几个月内就真正实现了从零到百的跨越，” Marketplace Pulse 创始人兼首席执行官 Juozas Kaziukėnas 告诉《现代零售》。

7）数据收集和共享

数据收集对于任何电商平台都至关重要，而 Temu 则能够大规模地进行数据收集。该公司拥有一套依赖于大规模数据收集的系统。

SimilarWeb 电子商务专家伊内斯·杜兰德 (Ines Durand) 告诉 BBC：  “他们收集消费者趋势数据、搜索次数最多和点击次数最多的产品，然后将其提供给各个制造商。”

Temu 和亚马逊之间的最大区别在于，亚马逊以高价向制造商出售其数据，而 Temu 则免费向生产商提供数据，以便他们可以用相对较少的产品“测试市场”。

这种大规模的数据收集使 Temu 能够从大量信息中获得洞察力，然后将其输入到其界面和算法中以推动个性化。

然而，这种数据收集行为受到了严格审查。2023年，谷歌在发现Temu的中国姊妹平台拼多多存在恶意软件后，将其从应用商店下架。

与此同时，美国的一项集体诉讼指控 Temu 收集私人数据并使用“欺骗性”和“不道德”的做法获取这些数据，侵犯了客户隐私权。

Temu 的未来会怎样？

Temu 通过提供低价优惠来吸引顾客的注意力。它的策略似乎是以低于其他电商网站的价格来提升品牌知名度，抢占市场份额。而它不惜牺牲利润来做到这一点。

据彭博社报道，该公司在 2023 年对付费广告（尤其是在 Facebook 上）进行了巨额投资，吸引了 X 世代和婴儿潮一代，这些人在该平台上的购物频率更高，而且比年轻购物者花费更多。

如果 Temu 在美国推出可以作为参考的话（根据 eMarketer 的数据，它是 2023 年该地区增长最快的网站之一，网络和移动流量增长超过 700%），那么该平台将继续增长。

但与其他中国平台（包括TikTok）一样，Temu也面临审查。美中经济与安全审查委员会发布的一份报告指责Temu等平台存在“数据风险、采购违规和贸易漏洞”。

《周六夜现场》的这个片段重点关注了快时尚的问题，并指出Temu是其中最大的罪魁祸首之一。越来越多的消费者寻求重视可持续发展的公司，这或许是Temu所担心的问题，但正如短剧结尾所暗示的那样——即使人们知道这些商店对环境和社会的影响，他们还会继续在这些商店购物吗？

看看 Temu 接下来会发生什么将会很有趣。

营销人员可以从 Temu 学到什么？

评估竞争对手——了解竞争对手的动态至关重要。从他们与客户的沟通方式，到他们在市场上的竞争优势，都至关重要。进行全面的竞争分析，了解他们的优势所在，并找出可以利用的差距，从而吸引和留住客户。Temu 目前使用价格作为差异化优势。  

考虑网红——你使用的网红不需要拥有成千上万的粉丝或赞助协议。他们真正需要的是在你的目标受众中拥有影响力，拥有真实的声音和能够吸引参与的优质内容。

尝试付费广告- 虽然 Temu 的预算可能非常庞大，但付费广告的优势在于其精准定位，并可针对特定群体进行个性化定制。如果您拥有一个与受众群体互动良好的社交媒体渠道，不妨尝试一下如何平衡自然搜索结果和付费广告。

数据收集透明化——鉴于数据隐私法律法规的实施，对受众保持透明至关重要。明确说明您使用数据的用途，并始终在电子邮件中包含退订选项（谷歌和雅虎已于 2024 年初 加强了这方面的监管）。

考虑忠诚度计划或推荐计划——您是否有品牌拥护者或品牌大使？是否有客户对您的品牌充满热情，并乐于分享您的品牌？如果有，您可以利用这种忠诚度，创建VIP或忠诚度计划，或者考虑为推荐人提供折扣或福利。

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